вторник, 14 сентября 2010 г.

Бизнес в Корее

При встрече и осо­бенно при знакомстве, корейцы обмениваются рукопожати­ем. При этом, чтобы выразить осо­бое ува­жение, млад­шие по возрасту или положе­нию придерживают правую руку левой или исполь­зуют обе руки. Наиболее вежли­вый способ что-то при­нять или вручить в Корее - это сделать это двумя ру­ками. Обычай этот обязан своим появлением традиционному корей­скому одеянию с широ­кими рукавами: что­бы их не уронить в тарелку или напиток, рукава поддержи­вали левой рукой. Кроме того, таким способом корейцы символиче­ски демонстрируют друже­любие и отсут­ствие оружия. Наблюдая за тем, как это делают корейцы, осо­бенно вручая что-либо, вы заметите, что большинство из них редко используют одну руку; нередко при этом правую ру­ку поддержи­вают левой рукой ладонью кверху. Исклю­чение бывает в случае, если что-то дают ре­бенку. Это правило распространя­ется и на пе­редачу еды, напитков или до­кументов: ис­пользование обеих рук подчерки­вает ува­жение к гостю и произво­дит благоприят­ное впечатление на принимаю­щую сто­рону. Визиткам корейцы придают огромное значение, поэтому их имеют при себе все - от руководителей до студен­тов и домохозяек. Особенно если им есть что на них напи­сать и указать хоть какой-нибудь титул. Визитные карточки - неотъемле­мая часть биз­неса в Корее; вам следует брать с собой нам­ного больше визит­ных карточек, чем вы могли бы себе это представить. Ваша визит­ная карточка - это паспорт вашей компа­нии и свидетельство вашего места в ее иерархии. Например, владелец компании, ко­торый дома называ­ется "ди­ректор", должен в Корее именовать себя "президентом компании" (сад­жан).
В Корее директор - это менеджер среднего уровня. Подавать и принимать визит­ную карточку следует правой рукой, а лучше - двумя, но ни в ко­ем случае не левой рукой.Вам важно тщательно прочитать все, что на ней написано (или сделать соответст­вую­щий вид), убрать ее в визитницу и, опять же, двумя руками, про­тя­нуть свою. Во время де­ловых переговоров, на стол руководи­теля не принято класть рекламные проспекты, деловые материалы.
К званиям и регалиям корейцы относят­ся особенно трепетно и никогда не жа­леют вре­мени на их перечисление. Подчеркнуть свое положение они могут и с помощью различных грамматических и лексических оборотов. В корейском языке существует большое количество степеней вежливости, которые ис­пользу­ются в зависимости от степени офи­циальности общения, возраста, социаль­но­го положения и родственных отношений собеседников.Обращаясь к корейцу, лучше всего на­звать его должность и фамилию так, как ука­занно на визитке: «директор Пак» или «менеджер Ким». По име­нам друг друга на­зы­вают только самые близкие друзья. Не­редко корейцы, которым осо­бенно часто прихо­дится общаться с иностранцами, бе­рут себе второе, «иностран­ное имя». В та­ком слу­чае на визитке будет указано это вымышлен­ное имя, часто созвуч­ное на­стоящему и адаптированное под культуру страны, с представителями кото­рой коре­ец общается больше всего.Вопрос, кто же старше, авторитетнее и глав­нее, возникает не только при вы­боре языко­вого регистра, но и при оплате сче­тов. Ведь в компании корейцев именно тот, кто достоин самого большого почте­ния, и бу­дет раскошеливаться за всех. Не­даром в корейских ресторанах очень ча­сто можно наблю­дать, как солид­ные муж­чины, а ино­гда и женщины, до хрипоты оспаривают право запла­тить за общее ве­селье. Внешний вид для корейцев также мно­гое говорит о статусе человека. Недаром Корея занимает одно из первых мест сре­ди стран, жители которых тратят суще­ст­венную долю семейного бюджета на одежду и косметику. Средствами для ухода за телом и лицом увлекаются не только женщины, но и мужчины: в стране с жесто­кой конкурен­цией попытки добиться успе­ха при помощи располагаю­щей внешно­сти вызывают только одобрение окружаю­щих. Благодаря традиционному консер­ватизму корейцы отдают предпочтение оде­жде стро­гого, классического покроя. Но азиатский характер проявляется в сла­бо­сти к яр­ким цветам: розовая рубашка или оранжевый галстук (разуме­ется, из­вестной и доро­гой марки)- вполне обыч­ные детали гардероба дело­вого ко­рейца. Женщины, занимаю­щие высокое положе­ние, могут носить и брючные кос­тюмы, а вот мелкие служа­щие, как правило, обяза­ны носить юбку. Корейцы много уси­лий прилагают к изу­чению иностранных языков. В компа­ниях органи­зуют бесплат­ные языковые курсы, но многие уроки сводятся к запоми­нанию слов или изуче­нию грамматики. Поэтому нередко кореец, кото­рый ведет переписку с иностран­ными партнерами, при личной встрече теря­ется и не может связать двух слов. Первое впечатление о вас корейцы со­ста­вят уже по вашей одежде, приветствию и мане­рам при знакомстве. Но чтобы завя­зать прочные деловые контакты, не менее важно правильно повести себя и в нефор­мальной обстановке. Корейские бизнесме­ны уверены, что особенно креп­кие парт­нерские отношения завязываются за сто­лом или за рюмкой. По­этому регулярные коллективные походы в бар внесены в официальную смету рас­ходов во многих компаниях. Завершается же налаживание деловых связей с корейцами обычно в «но­ре-бане» - корейском варианте караоке. Когда контакты установлены, важно их поддержать. Для деловых людей это озна­чает обя­зательное посещение своего делового корейского партнера во время каждой по­ездки в Корею, а также открытки или небольшие подарки в Рожде­ство и другие празд­ники. Важно продемонстри­ровать корейцам, что вы имеете долгосрочные намере­ния на корейском рынке, а не намерены быстро полу­чить прибыль и скрыться. Искренность очень важна для корейцев; это нахо­дит отражение в том, что они уде­ляют нема­ло времени знакомству со своими деловыми партнерами и укрепле­нию лич­ных долгосрочных контактов. Жесткая иерархия пронизывает все корейское общество, она определяет как лич­ные, так и служебные отношения любого корейца. Приехавшему из Европы, Америки или России иностранцу бросается в глаза то, насколько царящий в корей­ских фирмах стиль отношений отличается от стиля, принятого на Западе. Приверженность жесткой ие­рархии в корейском обществе проявляется в та­ком старинном корейском обычае, как поклон при встре­че. Угол наклона туло­вища зависит от воз­раста и социального положения кланяю­щегося: ди­ректор круп­ного предприятия, приветствуя подчинен­ных, может ограни­читься лег­ким кив­ком, диктор на телевиде­нии или участник официаль­ного приема исполь­зуют, подчеркнуто медленный по­клон верхней половины тела, а юные де­вушки-продав­щицы в конце рабочего дня провожают начальство и посети­те­лей глу­бо­кими покло­нами в пояс. В конфуцианской традиции общество, государство, а позднее - и част­ная фирма все­гда отождествлялись с патриархальной семьей, в которой отец обла­дает почти безгранич­ной властью над своими домочадцами. Это одна из самых важных тради­ций современного ко­рейского общества. Любая корейская организация стро­ится по той же модели: начальство требует от подчи­ненных беспрекословно­го послуша­ния и преданности интересам. Дан­ный тип отношений проецируется на все общественные институты и само государ­ственное устройство; в том числе и на струк­туру взаимоотноше­ний внутри корейских компа­ний. Иерархия выстраивается в соответст­вии с возрас­том, образованием, местом ра­боты и служебным положением. В группе быстро выделяется общепризнанный лидер и несколько человек, которые обра­зуют сво­его рода «совет старейшин». Начальство на работе часто требует жертво­вать своим временем и планами. Но и сами подчи­ненные вправе ожидать от начальства покровительства и стабиль­но­сти. Протекционизм воспринимается как естествен­ное проявление за­боты, а личные связи и знакомства зачастую ока­зываются важ­нее, чем дело­вые каче­ства сотрудника. В руководствах для молодых служа­щих (подобные изда­ния в изоби­лии появляются на полках корейских книж­ных магазинов) под­робно объясня­ется, как следует выражать свое почтитель­ное отношение к тем, кто находится выше тебя на общественной лест­нице. Авторы таких пособий де­лят всех сослуживцев на три категории: во-пер­вых, сослуживцы, находя­щиеся примерно на том же иерархиче­ском уровне, во-вторых, всяческое «началь­ство» и, в-третьих, «сонбэ» - старшие кол­леги, кото­рые формально не яв­ляются, однако, прямыми начальниками. По отношению к старшим коллегам следует проявлять всяческое уважение. Непо­нима­ние всех этих ритуалов - едва ли не основная причина служебных кон­флик­тов для работающих в стране иностранцев. В корейском коллективе фор­мирование происходит человека не в качестве незави­си­мой личности, а подчи­ненной единицы, существующей в строго иерархиче­ской общественной сис­теме, принадлежащей вышестоящей струк­туре. В результате, в мен­тали­тете корейских бизнес­менов более ярко выра­жены такие факторы, как эмоцио­нальность, повышение голоса на младшего, субъ­ективность, необычная лояль­ность, сентименталь­ность. На основе историче­ской традиции формирова­лись следующие ключевые характери­стики менталитета корейского предпринимателя:

1. Очень часто компании управляются членами семьи владельца без сущест­вен­ного различия между владением собственностью и профессиональ­ным управлением де­лами.

2. В основе управления лежат, прежде всего, личностные отношения, не­жели целеориен­тированная мотивация.

3. Вертикальные взаимоотношения в фирме более развиты, нежели горизон­таль­ные.

4. Корейские фирмы принимают быстрые и абсолютные по исполнению реше­ния, мгновенно перестраивают тактику на рынках и практически не тра­тят время на горизонтальное исполнение принятых решений. Риск оши­бок при данной стратегии резко возрастает. Но возрастает и вероят­ность быст­рых успехов и перспектив освоения новых рынков.Географическое расположение Корейского полуост­рова, его от­крытость для втор­жения мощных соседей, исторически обусловило формирова­ние у корей­цев чувства острой уязвимости, незащищен­ности, необеспеченности нацио­наль­ной и личной безопасности, сознания, что они могут рассчитывать только на себя в борьбе за выживание в экстремальных условиях. В результате у корей­цев выработалась склонность к максимализму, жесткости, упрямству, недо­оценка важно­сти терпимости и компромиссов в переговорном процессе. Поскольку се­мья остава­лась единственным социальным институтом, в Корее в какой-то степени гарантирую­щим личную безопасность ее членов, гипертрофи­рован­ное значение приобрели феномен семейственности и культ сыновней почти­тельно­сти.Регионализм, наряду с феноме­ном семейственности, проявляется в Ко­рее ярче, нежели в других стра­нах.Происхождение из определенной провинции, района, как и принадлеж­ность к конкретному семейному клану часто имеют решающее значе­ние для карьеры и ус­пеха корейского чиновника и бизнесмена. Напри­мер, большин­ство президен­тов Республики Корея и сотрудников их администра­ции были выход­цами из провинции Кенсандо.

В качестве характерных черт системы корейского менедж­мента можно выде­лить следующие:

1. Принятие решения на основе консенсуса (ближе к японской модели).

2. Преданность компании (ближе к японской модели, хотя менее выра­жена, чем в Японии).

3. Индивидуализм (ближе к американской модели).

4. Мобильность (ближе к американской модели).

5. Важность продвижения и системы поощрения.

6. Близкие партнерские отношения между правительством и бизнесом.

7. Патерналистская система руководства с авторитарным стилем (ближе к японской модели).

8. Конфуцианская рабочая этика (ближе к японской модели).

9. Дух гармонии и солидарности (ближе к японской модели).

По мере ускоряющейся модернизации и углубления интеграции Республики Ко­рея в миро­вое хозяй­ство происходило неизбежное усиление влияний на созна­ние корейских бизнесменов и администраторов модели западных школ управ­ления. В то время как американская и япон­ские модели менедж­мента весьма ярко демонстрируют принципиальные различия между со­бой, корей­ская система менеджмента обнаруживает ряд общих характери­стик с обеими моде­лями, но все-таки больше тяготея к япон­ской.

Основные традиционные элементы менталитета корейского бизнес­мена.

1. Неравенство в системе преемственности и наследования компании в пользу стар­шего сына. В корейской семье старший сын наследует льви­ную часть семейной собственно­сти, в отличие от китайской, где сыно­вья получают наследство по­ровну, или японской, где единствен­ный наследник выбирается из потенциаль­ных претендентов. В соответст­вии с этим принципом в Корее старший сын естественным пу­тем насле­дует компанию отца и управление ею.

2. Исключительная роль семейного клана и структура власти компа­нии. Группа лиц, принимающих решения в компании, складыва­ется из ее главы и членов его семьи, а также ближайших родственни­ков по отцовской линии или, в их отсутст­вие, из родственников по муж­ским линиям, наиболее приближен­ных к общему предку их рода. В соответствии с близостью к центральному корню генеалогического де­рева компонуются и последующие слои управленче­ской структуры ком­пании.

3. Система старшинства управления персоналом. Приоритет старшин­ства по возрасту четко определяет роль и место всех чле­нов семьи, фирмы, что оказывает определяющее влияние на состав группы приня­тия решения, расстановку и продвижение исполнителей.

4. Руководство «авторитета» и обеспечение «гармонии». В целях обеспе­чения мира и солидарности авторитет и единоначалие главы се­мьи и фирмы не оспариваются другими членами семьи и подчинен­ными. Но одновре­менно на нем лежит обязанность поддержания гармо­нии и справедливого разреше­ния конфликтов между членами его семьи и внутри компании.

5. Модель мышления сотрудников компании: чувство принадлежно­сти фирме и иерархической подчиненности. Феномен сыновней почти­тельности и послушания в семье моделируется на все струк­туры общества и взаимоотношения внутри компании: лояльность и подчи­нение выше­стоящим; сильно развитое чувство принадлежности к данной фирме как к большой семье.

Сегодня Республика Корея прошла те этапы модерниза­ции экономики и ее сис­темы управления, когда ее могли удовлетворить простое копирование американ­ской или японской моделей менеджмента, Сейчас она развивает свою соб­ственную уникаль­ную модель «корейского менеджмента». В ее ос­нове, по мнению корейских специалистов, должны лежать творче­ская реализа­ция конвергенционного подхода, оптималь­ное сочетание лучших элемен­тов тради­ционной конфуцианской филосо­фии, социальной этики и западного управлен­че­ского и иного опыта в сфере бизнеса.

Подобный дихотомический гибрид, совместимый с социально-культурными и эко­номическими потребностями страны, и дол­жен стать истинно «корейским ме­неджментом».

Иностранным бизнесменам и инвесто­рам, создаю­щим совместные предпри­ятия с корейскими партнерами, важно учитывать ряд особенностей традицион­ного корейского ментали­тета, про­явивших достаточную устойчи­вость в про­цессе модерниза­ции экономики страны и, прежде всего:

- понимание традиционной системы возрастного и социального старшин­ства, проистекающей из традиционной установки почитания старших. На любой фирме старший по возрасту кореец должен пользо­ваться уваже­нием вне зависимости от его пола, образования, ста­туса и компетенции.

- потенциал патерналистских отношений, боль­шую способ­ность «стар­шего» улаживать социальные конфликты и снимать напряже­ния между сотрудниками фирмы, а не только ценить профессиональ­ную квалификацию при найме персонала.

- отдачу корейскими бизнесменами при принятии решений приори­тету «ценно­ст­ным понятиям», определенной манере и стилю дейст­вий, тогда как их западные кол­леги учитывают, прежде всего, «ко­личественно осязаемые факты». Нередко главы корейских корпора­ций готовы пойти на определенные убытки ради того, чтобы дан­ный вопрос был решен соответствующим образом и в подобаю­щей форме.

Корейские представления о престижности работы не похожи на российские, отлича­ются они и от американских. Для корейцев важна стабильность рабо­чего места. Для выпускников университетов главным критерием выбора ра­боты является именно ее стабильность. Престижность в Корее не всегда совпадает с доходностью. Многие «выгод­ные» с финансовой точки зре­ния рабочие места не пользуются среди корейцев особым престижем, и наоборот, многие престижные места отнюдь не являются высокооп­лачиваемыми. Для корейца работать в государственной организации престиж­нее, чем в част­ной, в крупной компании - престижнее, чем в мелкой, в некоммерче­ской фирме - престижнее, чем в торговой. В этом отражаются традиционные идеалы корей­ских дворян - янбанов, которые уважали чиновничью, но не воен­ную службу, с презрением относились к ремеслу и, особенно, тор­говле, зани­маться которыми дворянам запрещалось категорически. Но в старые времена для корей­ского дворя­нина не было ничего зазорного в том, чтобы самому идти за плутом и зани­маться иной крестьянской работой. Наибо­лее уважаемыми профессиями в совре­менной Корее - юрист, врач, профес­сор, государст­венный служа­щий. Уважение к врачу и юристу - это яв­ный результат американ­ского влия­ния. Уважительное же отношение к профес­сору или государствен­ному служа­щему - это отражение многовековой конфуциан­ской тради­ции. Некоторый престиж в Корее имеют и занятия «свободными искусствами» - живопи­сью, музыкой, литературой. В то же время на шкале престижа профес­сий даже преуспеваю­щий бизнесмен находится где-то на уровне профессора из заштатного универси­тета (притом, что профессорские доходы раз в 5-10 ниже). Корейские бизнесмены часто ощущают некую социальную неполноценность по сравнению с профессо­рами или деятелями искусства, и миллионер, встретив­шись с профессо­ром Сеульского государственного универси­тета, часто ведет себя подобострастно и заискивающе, в то время как профессор всяче­ски подчерки­вает свое социальное превосходство над собеседником. Следует отметить и специфическую для корейцев, занимающих высокое положе­ние в иерар­хии, манеру говорить и держать себя. Традиционно в Корее считалось, что уважаю­щий себя человек должен быть немногословен, и эти пред­ставления сохранились в современной Корее. В особой степени это относится к тем, кто занимает высокие места на иерархиче­ской лестнице. Настоящий начальник и вообще «большой человек» в идеале говорит мало, тихим и несколько монотон­ным голосом, двигается не­спешно и солидно. Склонность к многосло­вию, привычка открыто выражать свое мнение и демонст­рировать окружаю­щим свои эмоции корейцы восприни­мают как признак несерьез­ности, легкомыс­лия. Старая традиция требует, чтобы человек, и в особенно­сти - представитель конфуцианской элиты, был внешне абсолютно бесстра­стен, чтобы его лицо было «подобно дереву или камню». Эта особен­ность в отношениях с европейцами сплошь и рядом ведет к неприятным колли­зиям. С одной стороны, многие иностранцы (в т.ч. и россий­ские) из-за свойственной им общительности воспринимаются как люди «лег­ковесные» и «несерьез­ные» и, вследствие этого, не слишком достойные дове­рия. С другой стороны - обыч­ные для образованного и высокопоставлен­ного ко­рейца старой закалки немногосло­вие и подчеркнутое отсутствие эмоций (точ­нее, их внешнего выражения, а корейцы, по сути - достаточно эмоцио­нальны) зачастую вызывают у европей­цев подозрения в «восточном ковар­стве» и, соответственно, инстинктивное недоверие.Для большинства корейцев их общественный престиж не менее важен, чем матери­аль­ное благосостояние, и порою, для того чтобы повысить свой обществен­ный статус, они идут на весьма большие финансовые жертвы.Традиционная мораль корейцев высоко ставит личные контакты, непосредствен­ное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни од­ной серьезной про­блемы. Корейцы в своем большинстве - открытые, коммуни­ка­бельные, воспитанные люди. Поэтому выказывае­мое ими к иностран­ному предпринима­телю теплое отношение от­нюдь еще не означает, что его дело «на мази». Если иностра­нец хочет до­биться успеха в бизнесе с корей­цами, он должен свое уважение к ним прояв­лять достаточно демонстра­тивно. Иначе его шансы на успех снизятся. По­этому следует четко представ­лять соотношение собственного статуса со стату­сом корей­ского партнера. Об­мен визитными карточками поможет это выяс­нить. Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут перего­воры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вме­сте с тем корейцы, не склонны подолгу обсуж­дать второстепенные детали соглашения ради того, чтобы обеспечить плавный переход к главной проблеме. Корейцы ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со сто­роны партнеров по переговорам. Чаще всего корейские бизнес­мены не выра­жают открыто несогла­сие с позицией партнера, не стремятся доказать его непра­воту (и, кстати, того же ждут от него). Поэтому, при общении с корейцами, не нужно упот­реблять выражений типа «надо подумать», «ваше предложение нуж­да­ется в длительном изучении», «решить этот вопрос будет нелегко» и т. п., по­скольку это будет воспринято Корейским партнером не как готовность к долго­временным усилиям по выяснению возможностей реализации деловых пред­ложений, а лишь как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе. Корейцы не лю­бят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредст­венный, бли­жайший результат собственных уси­лий.Корейцы довольно щепетильны в вопросах одежды: на переговорах мужчинам лучше всего быть в строгом деловом костюме и белой рубашке с неярким галсту­ком; для женщин абсолютно исключены брюки. Не принято ку­рить в присутст­вии старших по возрасту и должности. Отдельных кабинетов в корей­ских офисах нет (или, точнее, почти нет), Офис крупной корейской фирмы выгля­дит на российский взгляд более чем непривычно. Он представ­ляет собой огромный светлый зал. Нет ни коридора, ни отдельных кабинетов, все сотруд­ники сидят и работают в одном огромном помеще­нии. К примеру, главный офис одной из ведущих корейских газет более всего напоми­нал ангар для «Бо­инга -747», в котором находилось не менее двух сотен сотрудни­ков. В междуна­род­ном отделе радиостанции KBS в одном зале сидит около полу­сотни журналистов и переводчиков. В некоторых офисах как, например, в отделе­нии KOTRA для удобства сотрудники отгорожены друг от друга барье­рами, но эти барьеры носят скорее символический характер, так как они соз­дают иллюзию замкну­того пространства.Система эта - американского происхожде­ния, и предназначена она для того, чтобы все сотрудники были на виду и всегда была возможность удостове­риться, кто и как работает Действительно, в такой обстановке практически невоз­можно ук­рыться от зоркого начальственного взгляда. Только началь­ство, причем даже не среднего, а высокого ранга, может располагаться в отдель­ных кабинетах. Менеджерам среднего звена в лучшем случае полагается неболь­шая отдель­ная загородка, отделенная от общего зала все тем же невысоким барьер­чи­ком. Отдельные комнаты есть только для приема посетителей - неболь­шие помещения с неизменными низкими и очень мягкими диванами и крес­лами. В дальнем углу офиса или в отдельном помещении часто располага­ется «ку­рилка», что совер­шенно необходимо. Не удивительно, что именно в «курилке» и ро­ждаются те неожидан­ные идеи и блестящие тактиче­ские комбинации, кото­рые определяют успех фирмы, а иногда, приводят и к ее краху. В некоторых фирмах «курилка» служит и ме­стом питья кофе, без которого немыс­лима жизнь современного корейца. Кофе стал нацио­нальным напитком в деловой жизни современной Кореи. Современные офисные зда­ния, как правило, отапливаются зимой и конди­циониру­ются летом, но иногда еще встречаются офисы, посреди которых в холод­ное время года стоят мазут­ные печки или же электриче­ские обогрева­тели. Разумеется, офисы компьютеризиро­ваны, оборудо­ваны средствами связи, множительной техникой и др. офисной техникой. В большинстве отелей-делюкс имеется круглосуточно работающий бизнес-центр для содействия вашему бизнесу. В предлагаемые услуги вхо­дят отдель­ные комнаты для встреч, компьютеры с доступом в Интернет и принте­рами, офисы под аренду, письменный и устный пе­ревод. Эти бизнес-центры обычно также обеспечи­вают профессиональные секретарские услуги, доставку корреспон­денции, аренду мобиль­ных телефонов и факсов и т.п.

1 комментарий:

  1. Кирилл, добрый день. У меня к Вам один вопрос: меня интересует поиск и поставка товара из Кореи. Нет ли у Вас фирм в Корее, оказывающих такие услуги? Буду очень признателен. Как с Вами связаться?

    ОтветитьУдалить